これまで、自治体向けに営業をしたり、自治体向けサービスを提供している事業会社の支援をしたりする中で、絶対に押さえておくべきポイントを学んできました。
スケジュール感や、初回のアプローチ方法、トークスクリプト、メール文などは今後情報発信していきたいなと思っていますが、まずは即効性のある内容ということで、自治体についての情報収集ついて書いていきたいと思います。
自治体は多くの情報をHPから取得することが出来るため、事前調査をしっかりしたうえでアプローチをすることが出来ます。逆にいうと、その事前調査をしないでアプローチするのは効率が悪くなります。
規模感と組織構造の把握
都道府県、政令指定都市といった一定規模感のある自治体と、中都市以下の小さな自治体では予算感が違います。事業分野にもよりますが、1,000万円以上の規模の事業を運営するとなると当然規模の大きな自治体でないと予算を確保することが出来ない可能性が高いです。
そのため、どの規模感の自治体にアプローチするか、人口はどの程度の自治体か、などの情報は必須になります。
また、ご自身のサービスに関わる部署はどこなのかも確認する必要があります。中小企業の支援であれば産業振興課、観光の支援であれば観光政策課、というように自治体では担当課が決まっています。
自治体のHPに『組織からさがす』といったページがあることが多いので、そこで確認するのが良いでしょう。
予算の把握
自治体はその年度にどのような事業に予算を使うかを全て公表しています。そのため、自身のサービスに関連する事業の予算をとっているのか、確認することが重要になります。また、毎年やっている事業などは内容についても過去の仕様書などから確認することが出来ることもあるので、チェックすることをおすすめします。
予算感や、やっている内容から力の入れ具合もわかりますし、そこを把握したうえでアプローチをすることで提案を出来る確率が上がります。
ただし、既に予算を取っている事業については、基本的にはその事業の受託者の目途はついている状態と思った方が良いでしょう。
自治体営業は、情報提供や働きかけによって、担当課に予算を取ってもらうところから入っていくことが非常に重要です。そのため、最初のコンタクトから受注までは1年以上の時間がかかることも多いです。
予算については、県政情報といったところからアクセスすることが出来ますが、検索窓などで予算と検索する方が早いかもしれません。
入札情報の確認
各自治体が行っている入札、プロポーザル情報についても、自治体HPには公開されています。
自分達が提供しているサービス内容に近いプロポーザルなどがないか確認するという、短期的に受注につながる情報収集も大事ですし、いくつかの自治体を調査委することでどんなプロポーザルをやっているかという傾向を掴むことも出来ます。
ちなみに私はとある自治体のプロポーザルをチェックしていて、提案出来そうなプロポーザルを見つけては参加して、結構受注することが出来ました。そして1つ受注した実績が出来ると、他の自治体でも提案出来るケースが多く、さらに受注が広がっていきました。
しかし、1,700以上ある基礎自治体について各HPで入札情報を確認するというのは現実的ではなく、多くの企業はNJSSや入札の森といったサービスを利用しているようです。
基本計画、実施計画の把握
どの自治体にアプローチすべきか、そしてアプローチした結果話を聞いてもらえる確率を上げる一番重要な情報はこれです。
各自治体はまちづくりの基本的な理念や方針を定めた基本計画というものを策定しています。これはスパンとしては5～10年単位の計画です。この基本計画の中では、経済面でどういったことに力を入れるか、人口減少にどのように対策をするか、などが記載されています。
この基本計画をもとに、分野別に具体的に何をするかを定めた実施計画もあります。これは3～5年スパンのことが多いです。そして、これらの基本計画、実施計画をもとに各課が具体的な事業計画をたて、定められたKPIを達成しようとしています。
そのため、これらの内容を把握したうえで、自社のサービスがどの課題に対して解決策となりえるのかやどのKPIにどのように寄与するのか、を明確に伝えることが重要になります。特に、高単価のサービスを提供する場合などは、やみくもに電話をしたり問い合わせメールをするのではなく、しっかりと情報を読み込んだうえで初回のアプローチをしなければなりません。
自治体のHPは正直わかりづらいのでリスト提供してます
ここまで述べた内容を確認すれば、自治体へのアプローチの手段などは色々と見えてくると思います。
しかし、ここで問題となるのが、各自治体のHPから組織図、予算、入札情報、基本計画の情報を探し出すのが結構な手間という点です。
各自治体のHPはそれぞれ形式が違っているので、どこに何があるのかわかりづらいことも多いです。これをいちいち検索して確認していくのは、時間が無駄にかかります。
そこで、普段私が使用している自治体の情報リストを、10,000円（税抜）で販売します。
内容は、以下の通りです。
・エクセル形式
・都道府県、政令指定都市、23区、中核都市、計152件
・HPリンク、組織図リンク、基本計画リンク、実施計画リンク、予算リンク、入札情報リンク
これだけの量だと、作るのに数時間以上はかかるので、正直買ってしまった方がお得だと思います。私も時間かけて作ったので、少し料金を頂戴出来ればと思っての金額設定です。
気になる方はぜひお気軽にお問い合わせください。